Internacionalizar empresas, produtos ou serviços é uma estratégia que vem sendo cada vez mais utilizada por empresários brasileiros, devido aos benefícios que gera para os negócios. Mas para que o projeto seja bem-sucedido, é fundamental atentar-se a alguns pontos. Entenda.
Entre 2020 e 2021, a Fundação Dom Cabral – FDC realizou uma pesquisa com 154 empresas que possuem atividades em outros países, de diversos perfis. Mesmo em um contexto de pandemia e com a difícil situação socioeconômica e política no Brasil, cerca de 60% disseram que seus resultados internacionais melhoraram, 25% apontaram estabilidade e apenas 18% sinalizaram uma piora. Esta é uma pequena amostra de como a internacionalização de negócios pode ser benéfica para empresários e empreendedores brasileiros.
Conceitualmente, a internacionalização pode ser definida como um processo por meio do qual as organizações se expandem para atuar em outros países. Ela pode ocorrer de maneiras diferentes, como a internacionalização para exportação de um produto para outro país (exportação de mercadoria), por meio da abertura de uma unidade industrial no exterior (internacionalização de empresas) ou ainda como prestação de um serviço de consultoria para um cliente sediado fora do Brasil (internacionalização de serviços).
Para muitas empresas, o primeiro obstáculo à internacionalização é justamente o fato de não saber por onde começar ou reunir todas as condições necessárias para avançar de forma sólida com esse projeto.
O processo de internacionalização é composto por diversas etapas que exigem muitas análises do negócio e de seu produto. Envolve a averiguação da viabilidade das operações no que diz respeito aos custos e efetividade da logística. Além disso, implica em saber como prospectar e negociar com potenciais clientes e fornecedores, entender com profundidade o comportamento do mercado e do público-alvo e ter diagnóstico da capacidade de internacionalização.
Internacionalizar a partir de exportações pode ser extremamente vantajoso para os negócios. Afinal, é uma forma de expandir a empresa e permitir que ela tenha acesso a mercados mais estáveis, o que traz mais flexibilidade e, consequentemente, mais lucros. Essa é uma vantagem importante, principalmente nos momentos em que o mercado interno se encontra retraído, e ajuda a evitar a perda de faturamento.
Quer aproveitar essas grandes vantagens da exportação? Atente-se a seguir sobre todas as etapas que precedem a concretização das operações e saiba como garantir o máximo de efetividade com a internacionalização para exportação. Acompanhe!
Internacionalização para Exportação: objetivos
Antes de investir na internacionalização para a exportação é preciso refletir e definir: o objetivo é aumentar o lucro ou dar mais segurança à empresa para enfrentar eventuais oscilações do mercado interno? Algumas vantagens da exportação podem ser citadas:
- Permite o acesso a outros mercados;
- Possibilita driblar crises econômicas nacionais;
- Aumenta a produção e venda;
- Reduz a carga tributária;
- Potencializa os lucros por meio do câmbio.
A decisão por exportar aumenta a produtividade, a inovação e a competitividade das empresas brasileiras. Isso porque elas precisam se adequar às exigências do mercado internacional e se adaptar a novas culturas, além da oportunidade de impulsionar o intercâmbio de tecnologias e know-how.
Com o desenvolvimento no mercado externo, a empresa sofre menos com características e sazonalidades que são específicas do mercado interno. Porém, sempre existe a necessidade de atentar para as sazonalidades do mercado externo, como o clima, datas comemorativas específicas das culturas estrangeiras, entre outros.
Internacionalização para Exportação: Avaliação e Planejamento
A primeira condição que deve-se considerar para realizar o processo de internacionalização para exportação é, sem dúvidas, que a empresa já esteja consolidada e regularizada no âmbito nacional. Avalie seu negócio sob todos os aspectos primordiais e leve em consideração, principalmente, a saúde financeira da empresa. Afinal, o fluxo de caixa disponível precisa ser capaz de cobrir os investimentos na internacionalização.
Assim, é preciso avaliar questões como: meu produto ou serviço é exportável? Que barreiras terei de enfrentar? Cada país tem regras específicas para exportação e importação e é preciso conhecê-las antes de iniciar a operação.
A apuração de informações estratégicas sobre potenciais parceiros ou concorrentes também é necessária. Feiras e missões internacionais ajudam muito nessa etapa, além, é claro, de empresas de consultoria especializada.
Também analise outros fatores: como escolho o mercado para onde exportar? Como me adapto? Busque as estatísticas dos mercados alvo e pesquise quais são os principais países compradores do produto. Afinal, o sucesso das operações depende diretamente da demanda do mercado. Depois, procure saber se o Brasil possui algum acordo comercial que envolve o seu produto com os países de interesse. Se for o caso, esse é um fator que contribui para reduzir custos e potencializar a viabilidade de exportação.
Além disso, devem ser levantadas as seguintes questões:
- Como promovo os meus produtos e serviços nos mercados internacionais?
- Que aspectos valorizam os clientes locais?
- Como me diferencio?
- Tenho recursos?
- E capacidade para esperar pelos resultados?
- Como posso financiar-me?
- Quem pode ajudar-me?
Vale lembrar que a exportação pode ser viável tanto para empresas de grande porte quanto para pequenas e médias empresas. Basta contar com uma assessoria especializada em comércio exterior, que possui a expertise necessária para averiguar essa viabilidade.
A internacionalização para exportação é uma oportunidade para que empresas tenham acesso a mercados mais estáveis, e garantam flexibilidade aos negócios. Além disso, o próprio retorno financeiro é alavancado pelo câmbio de moedas.
Para iniciar um processo de internacionalização é necessário planejamento. Dentre os primeiros passos podemos mencionar:
- Definir o Mercado Alvo;
- Elaborar uma Pesquisa desse mercado (o estudo de mercado é de suma importância, pois é neste momento em que a empresa irá entender, planejar e estruturar a internacionalização);
- Fazer a Prospecção de compradores;
- Analisar da concorrência;
- Elaborar a Formação de preço de exportação (custos logísticos e tributários);
- Elaborar uma análise de viabilidade do processo (investimento necessário, capacidade de produção para atender o mercado externo, disponibilidade para adaptar o produto às necessidades do mercado alvo, dentre outros);
- Pesquisar a idoneidade dos compradores ;
- Pesquisar as barreiras regulatórias no Brasil e no destino;
- Pesquisar se existem acordos comerciais entre os países para reduzir custos;
- Elaborar plano para a promoção dos produtos.
Faça um estudo aprofundado do mercado-alvo
Suas projeções estimam que a exportação é realmente uma boa oportunidade para expandir seu negócio? O próximo aspecto essencial para ter sucesso ao realizar o processo de internacionalização para exportação é possuir um produto de qualidade que esteja igualmente consolidado no mercado.
Aliado a isso, também é importante avaliar a capacidade de produção da empresa. Afinal, o negócio deve estar preparado para atender às demandas internacionais.
Atente-se também a conhecer a fundo o mercado, a cultura do país para o qual se pretende exportar e as necessidades dos potenciais clientes. Valéria Mattoso, advogada e sócia da Serpa Consultoria, empresa que faz parte do Grupo Serpa, apresentou um case de mercado que exemplifica esse fato:
“Um empresário brasileiro nos procurou. Ele fabricava, na área de cosméticos, sabonetes de glicerina, e queria fazer uma exportação, introduzir esse produto nos EUA. Nós, então, fizemos uma prospecção de mercado para ele e identificamos um potencial comprador nos EUA. Negociamos o preço, ele verificou as licenças e, depois, quando fechamos negócio, enviamos as amostras. Mas, o que aconteceu? Quando o sabonete chegou aos EUA, o formato dele – que era redondo – não se adaptava às saboneteiras americanas. Então, nós nos deparamos com esse problema. Nesse ponto, foi importante o empresário ter a flexibilidade de aceitar mudar o seu produto, adaptá-lo, para que conseguisse introduzi-lo em outro mercado que não o brasileiro. Então, os sabonetes foram produzidos no formato oval. Enfim, fizemos a homologação junto ao importador nos EUA e concluímos com sucesso a exportação; a primeira delas, de um container de sabonetes de glicerina.”
É uma boa ideia buscar apoio em órgãos governamentais, como a Apex Brasil – Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos, que promove produtos e serviços brasileiros no exterior. A agência realiza e organiza diversas ações de promoção comercial como:
- Missões prospectivas e comerciais;
- Rodadas de negócios;
- Apoio à participação de empresas brasileiras em grandes feiras internacionais;
- Visitas de compradores estrangeiros e formadores de opinião para conhecer a estrutura produtiva brasileira.
Analise as condições do país que deseja exportar seus produtos ou serviços:
- Hábitos e Comportamentos da cultura do país;
- Situação política;
- Situação econômica;
- Questões técnicas e regulatórias para adesão do produto no mercado-alvo;
- Custo de toda operação;
- Dificuldades envolvendo língua;
- Prospecção de clientes;
- Estudo de Concorrência;
- Reflexão estratégica;
- Logística.
Analise a concorrência
Um dos melhores parâmetros que uma empresa pode ter quando se trata de exportação é a atuação de seus concorrentes. Encontre seus concorrentes internos e externos e avalie os aspectos primordiais de suas exportações:
- Quais sãos os mercados explorados por eles?
- Qual é o volume exportado? Tanto em relação ao produto que se deseja exportar quanto a itens correlatos.
- Quais preços praticam?
- Como funciona sua logística?
Internacionalização para Exportação: Análise de Viabilidade
No processo de internacionalização para exportação, ao pesquisar e definir países e mercados nos quais o produto conseguirá ser competitivo, lembre-se de levar em conta as condições legais, fiscais e tributárias obrigatórias estabelecidas pela nação estrangeira e pela RFB – Receita Federal do Brasil.
Tenha em mente também que o preço de venda para exportação é diferente do preço de venda para o mercado interno. Afinal, há diversos tributos que são suspensos e não incidentes nas exportações. Todos esses aspectos influenciam diretamente na precificação e, consequentemente, na competitividade do produto.
Além disso, os custos e precificação da exportação também devem ser sempre baseados em uma análise de viabilidade da exportação. Nesse processo, é possível levantar todos os custos da operação e determinar o melhor cenário para os aspectos logísticos da exportação:
- Frete doméstico;
- Frete internacional;
- Armazenagem;
- Demurrage/detention de container;
- Impostos incidentes/não incidentes;
- Licenças, certificações, homologações, etc;
- Tratamentos aduaneiros que serão exigidos, tanto para exportações no Brasil (saída do produto do Brasil) quanto para importações no país de destino (chegada do produto no destino).
Com essas informações em mente, é possível garantir que as empresas não sejam surpreendidas por imprevistos e que as operações não serão prejudicadas.
Outro ponto muito importante na hora da negociação internacional é a forma de pagamento, principalmente quando se trata da primeira venda. Afinal, é preciso minimizar o risco de inadimplência.
Pela importância dos aspectos citados, vale a pena contar com uma assessoria especializada em comércio exterior que oferece uma logística integrada e efetiva. Assim, você garante orientação em todas as etapas do processo de internacionalização para exportação, desde a identificação de clientes até a entrega do seu produto ao destinatário final. Além disso, é também uma forma de garantir que a cadeia de suprimentos seja gerida e realizada sem gerar atrasos e gargalos.
Modalidades de exportação
O primeiro aspecto a ser considerado na análise de viabilidade de exportação é o produto que se pretende exportar. Verifique, principalmente, se há algum tratamento administrativo exigido por órgãos anuentes tais como Receita Federal, IBAMA etc., como também se, no país de destino, há alguma restrição ou exigência para a sua entrada. Saiba que existem duas modalidades de exportação:
Exportação direta
O exportador faz a operação em nome próprio. Costuma ser feita por empresas que querem internacionalizar a própria marca. Essa modalidade permite que a empresa tenha maior autonomia nas estratégias e negociações, porém, requer o desenvolvimento de know-how em comércio exterior, bem como no que diz respeito à língua e costumes dos importadores estrangeiros.
Exportação indireta
Uma intermediária auxilia em todos os aspectos das negociações, superando, inclusive, barreiras culturais e linguísticas. Esse tipo otimiza a realização das operações de internacionalização para exportação, já que a intermediária especializada possui know-how e experiência. Esse tipo de operação ocorre com riscos significativamente reduzidos.
Custos, tributos e precificação
Aprofunde-se em custos, tributos e precificação. A etapa mais importante da análise de viabilidade de internacionalização para exportação é o aprofundamento nos custos. É preciso quantificar:
- Custos logísticos;
- Impostos incidentes e não incidentes;
- Reduções tributárias (para empresas, impostos como IPI, PIS, COFINS e ICMS são desonerados na exportação);
- Tratamentos aduaneiros exigidos, tanto para exportações no Brasil (saída do produto do Brasil) quanto para importações no país de destino (chegada do produto no destino).
Com esses custos em mente, é possível estudar e definir o preço final do produto para exportação, para que ele se mantenha competitivo no mercado externo. O principal incentivo fiscal à exportação consiste na não incidência dos seguintes impostos na maioria das operações:
- ICMS – Imposto sobre circulação de mercadorias e serviços;
- IOF – Imposto sobre Operações Financeiras;
- PIS – Programa de Integração Social;
- COFINS – Contribuição para fins sociais;
- IPI – Imposto sobre Produtos Industrializados.
A forma de pagamento da venda também faz a diferença no aspecto financeiro, principalmente quando se trata da primeira venda. Afinal, é preciso minimizar o risco de inadimplência. Normalmente, nos primeiros embarques, é interessante solicitar o pagamento antecipado da venda. Mas, se a empresa estrangeira oferecer resistência nessa modalidade, ainda é possível solicitar que ela emita, através de um banco de primeira linha, uma carta de crédito internacional. Assim, com a garantia de recebimento do pagamento, as operações ocorrem com mais segurança.
A definição de prazos e preços dos produtos também é essencial para o empresário definir quais condições podem ser aplicadas em cada situação. Meio de transporte, tempo de entrega, formas de pagamento e impostos são componentes fundamentais da equação.
Logística
Garanta uma logística de qualidade. A viabilidade da internacionalização para exportação também depende da determinação do tipo de transporte ideal para a operação logística. Esse planejamento inclui o Frete Interno e o Frete Internacional e, com uma execução efetiva, é possível garantir a fluidez das operações e o devido abastecimento de estoques do importador estrangeiro. Para definir o modal de transporte ideal para o seu negócio, é indispensável conhecer os principais métodos de transporte de cargas pesadas, bem como os principais modais de transporte:
- Marítimo;
- Aéreo;
- Rodoviário;
- Multimodal.
É uma boa ideia buscar apoio em órgãos governamentais, como a Apex Brasil – Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos, que promove produtos e serviços brasileiros no exterior. A agência realiza e organiza diversas ações de promoção comercial como:
- Missões prospectivas e comerciais;
- Rodadas de negócios;
- Apoio à participação de empresas brasileiras em grandes feiras internacionais;
- Visitas de compradores estrangeiros e formadores de opinião para conhecer a estrutura produtiva brasileira.
Conte com o Grupo Serpa para internacionalização dos seus negócios!
Depois de realizar a pesquisa que antecede o processo de internacionalização para exportação, parte-se para a prática das etapas. Os principais documentos necessários em um processo de exportação são:
- Cadastro como exportadora no RADAR/Siscomex;
- Recebimento da Ordem de Compra;
- Emissão da Commercial Invoice;
- Emissão do Conhecimento de transporte internacional;
- Demais documentos para exportação, caso exigidos pelo importador, tais como: certificado de origem, fumigação, dentre outros.
Além disso, vale a pena contar também com uma empresa parceira que forneça consultoria e assessoria completas, cobrindo aspectos jurídicos, fiscais, tributários e aduaneiros.
A Serpa Consultoria é uma empresa com especialidade em Comércio Exterior. Nossos serviços auxiliam empresas na prospecção e negociação com potenciais importadores, a realizar a análise de viabilidade exportação e a definir um plano de ação eficiente para dar início às operações. Temos a experiência, a qualidade na prestação de serviços e as ferramentas necessária para tal.
Se, após a leitura deste texto, você se interessou e sentiu confiança de iniciar seu primeiro processo de exportação, entre em contato conosco. O Grupo Serpa está preparado para te acompanhar nessa jornada no COMEX.
Saiba mais sobre os nossos serviços de internacionalização para exportação!
