A internacionalização de empresas, produtos ou serviços é uma estratégia que vem sendo cada vez mais utilizada por empreendedores brasileiros. Ela pode acontecer por meio da abertura de uma unidade industrial no exterior (internacionalização de empresas), pela prestação de um serviço de consultoria para um cliente sediado fora do Brasil (internacionalização de serviços) ou, a mais comum, a internacionalização para exportação de produtos (que engloba a negociação com o importador no país de destino, tema deste artigo).
A expansão internacional por meio da exportação de mercadorias, ainda que seja um grande desafio para as empresas, pode ser extremamente vantajosa para os negócios. Afinal, é uma forma de ampliar o alcance da marca, expandir o mercado consumidor e oportunizar acesso a mercados mais rentáveis, dentre outras vantagens.
Para ter sucesso na estratégia de negócios, no entanto, é preciso não apenas entender todo o processo de exportação, como também planejar cuidadosamente as etapas. Dentre elas, a negociação com o importador é uma das mais importantes. As conversas e reuniões, que vão desde os primeiros contatos, chamados preliminares ou exploratórios, até o total fechamento do negócio, são necessárias para estabelecer as regras e acordos que irão garantir o sucesso da empreitada. Afinal, é o importador que será o responsável pelo marketing e vendas de seus produtos no país de destino.
Além disso, o exportador deve compreender as operações e seus desdobramentos legais, tributários e burocráticos, inclusive os incentivos fiscais e outros benefícios oferecidos pelo governo para tornar a exportação ainda mais vantajosa. Existem aspectos indispensáveis que precisam ser considerados como, por exemplo, a classificação fiscal das mercadorias, as condições de venda e o Incoterm a ser utilizado, a embalagem para exportação, o preço de venda, logística integrada, prazo de entrega da mercadoria, entre muitos outros, aspectos esses que vão interferir nas negociações com o parceiro de negócios do país de destino da mercadoria.
Neste artigo, você vai conhecer os pontos cruciais que devem ser considerados em uma negociação com o importador do país de destino de suas mercadorias. Vamos abordar as etapas e processos necessários para concluir, de forma bem sucedida, uma exportação. Continue a leitura e saiba mais!
Antes de iniciar a negociação com o importador, atente-se para estas etapas
A exportação é uma operação complexa, que demanda planejamento e conhecimento. Para conduzir uma boa negociação com o importador e ter sucesso na estratégia de expansão internacional, alguns passos são essenciais. Confira.
I. Plano de Exportação
Desenvolver um Plano de Exportação é o primeiro passo para reduzir riscos e garantir uma exportação mais vantajosa. O planejamento precede a negociação com o importador; ele visa:
- Avaliar a capacidade exportadora, identificando se a empresa está realmente apta a exportar com sucesso, se a exportação é sustentável e se há planos de que o modelo passe a integrar a estratégia e o conceito de negócio;
- Realizar a Classificação Fiscal de Mercadorias, fazendo uma correlação entre ela e um código especificado na Nomenclatura, que identifica as mercadorias no comércio internacional;
- Formar o preço de exportação, considerando que, para exportar produtos, as estratégias devem ser diferentes daquelas praticadas para comercializar produtos e serviços no mercado interno;
- Identificar o mercado para onde exportar, entendendo a fundo como aquele produto ou mercadoria está posicionada no mercado que deseja conquistar, seguindo os passos indicados pelo Siscomex;
- Promover o produto a ser exportado com estratégias de promoção comercial, que devem estar presente no plano de marketing de exportação, além de considerar os padrões estabelecidos pelas organizações internacionais do comércio mundial;
- Planejar a operacionalização da exportação, para que a mercadoria chegue, de fato, ao país de destino. O passo a passo envolve ações como:
- Registrar a empresa nos órgãos anuentes;
- Antecipar e providenciar a documentação necessária;
- Analisar a viabilidade de exportação;
- Conhecer quais são os Incoterms;
- Realizar follow-up após o embarque.
É na fase de planejamento que o exportador poderá definir suas bases para negociar com o futuro importador, atentando-se principalmente às questões culturais e regras do país para o qual a mercadoria será enviada.
II. Demandas regulatórias do país de origem e país de destino para o produto
Todo processo de exportação e importação envolve uma série de regras, legislações e orientações técnicas promovidas pelos governos federal e até estadual. Além disso, existem as regras do país estrangeiro que também devem ser consideradas. Para cada tipo de processo ou de produto a ser vendido ou adquirido no exterior, é preciso conhecer quais são essas regras.
Alguns exemplos: verificar a necessidade de cadastro em algum órgão regulatório no Brasil ou no país com o qual está se estabelecendo negócio, proibições ou limitações em relação a algum produto e até mesmo se existem incentivos fiscais que possam tornar a exportação ainda mais interessante. Assim, antes de iniciar o processo, o exportador deve pesquisar e se inteirar sobre o tema.
Pontos cruciais para garantir uma boa negociação com o importador
1. Classificação Fiscal de Mercadorias
É necessário que o exportador brasileiro determine a classificação fiscal da mercadoria, uma correlação que deve ser feita entre produtos e códigos NCM, funcionando como uma espécie de “linguagem” para identificar mercadorias no comércio internacional.
A Classificação Fiscal de Mercadorias foi desenvolvida devido à necessidade de se ter um sistema que pudesse facilitar os processos de comércio entre os países, estando acima das diferenças linguísticas ou culturais. Ela harmoniza a Designação e a Codificação de Mercadorias, também chamada de Sistema Harmonizado, ou apenas SH.
Com o surgimento do Mercosul, foi a Nomenclatura Comum do Mercosul-NCM, que é formada por oito dígitos e se baseia no Sistema Harmonizado. Nesse sistema, as mercadorias são identificadas por uma sequência de números, em ordem crescente, conforme o seu grau de elaboração.
Quanto maior a complexidade do processo produtivo da mercadoria, maior é seu número no Sistema Harmonizado. Além disso, quanto maior for a interferência do homem na produção da mercadoria, mais elevado é o número do capítulo em que ela será classificada.
É importante esclarecer ainda que esse processo de classificação de mercadorias é fundamental por diversos motivos, como:
- Determina quais são os direitos aduaneiros que se aplicam sobre as operações de importação e exportação;
- Fornece dados estatísticos sobre mercados e segmentos;
- Enquadra a mercadoria nos tratamentos administrativos obrigatórios;
- Possibilita aplicar benefícios ou requisitos de tratados internacionais celebrado pelo Brasil.
2. Formas de Comercialização
Cada empresa possui suas estratégias de comercialização de produtos para o exterior e, dependendo do porte, tipo de produto ou até mesmo seus objetivos com a exportação, ela pode optar por negociar com o importador diretamente ou contar com uma outra empresa para intermediar a venda em um país estrangeiro.
Direta
Neste formato, o exportador é o responsável por conduzir todo o processo de exportação, desde os primeiros contatos com o importador até a conclusão da operação de venda.
É preciso ter expertise nos trâmites legais e burocráticos e também nos desdobramentos tributários e financeiros. Por isso, demanda mais conhecimento e recursos (humanos e de tempo) para os processos administrativos.
Essa maneira pode ser considerada a mais desafiadora, mas também pode ser a mais lucrativa, uma vez que elimina intermediários.
Indireta
No modelo de comercialização indireta, a empresa conta com os serviços de uma outra, como uma Trading Company.
A função de uma Trading será a de encontrar compradores para os seus produtos em outros mercados e cuidar dos trâmites legais e burocráticos dos processos de exportação e importação das mercadorias.
3. Formação do Preço de Exportação
A formação do preço para exportação impacta diretamente na competitividade da empresa no mercado externo e nas negociações com o importador.
Muitas empresas já têm know how e experiência para precificar seus produtos no mercado interno, considerando custos e margem de lucro desejada. Porém, quando se trata do mercado internacional, a formação do preço de exportação deve considerar outros elementos, como tributos, taxas aduaneiras, logística integrada e desconsiderar outros, como despesas com marketing e vendas dos produtos,
A precificação para exportação demanda atenção especial e deve ser feita com base em dados. Afinal, após a negociação com o importador, não será mais possível fazer ajustes de preço.
Algumas estratégias de precificação usadas no mercado:
Valor presumido de um produto
Nesse caso, a fixação do preço é feita com base na percepção que se tem com relação a determinado grupo de produtos que, por serem exóticos ou únicos, parecem mais caros para os consumidores do que outros produtos que não têm esse diferencial.
Seguir o líder
É considerado um dos métodos menos arriscados e mais utilizados por exportadores iniciantes que ainda não têm uma noção muito clara do mercado que estão ingressando. Nesse caso, os preços são fixados a partir dos praticados pelos líderes no mercado-alvo.
4. Formas de pagamento
Ao negociar com o importador, é preciso planejar a forma de pagamento. A decisão vai depender de alguns fatores, como o grau de confiança comercial que há entre os parceiros de negócio, as exigências do país importador e a disponibilidade de linhas de financiamento. Saiba mais:
Pagamento Antecipado
Nesse tipo de pagamento, o importador remete antecipadamente o valor da transação e, em seguida, o exportador providencia o envio da mercadoria e da documentação correspondente ao país de destino.
O exportador é obrigado a enviar o contrato de câmbio a um banco, antes do embarque das mercadorias, por onde receberá Reais em troca da moeda estrangeira, sendo que a conversão é estabelecida pela taxa de câmbio vigente no dia.
Essa modalidade não é muito usual.
Remessa Direta (Remessa sem Saque)
Neste modelo, o exportador envia os documentos diretamente ao importador, após o embarque da mercadoria, sem qualquer tipo de pagamento ou de garantias legais. Em seguida, é feito o desembaraço da mercadoria na alfândega e, por fim, providenciada a remessa da quantia correspondente diretamente ao exportador.
O risco desse tipo de operação é maior para o exportador, pois, caso haja inadimplência por parte do importador, não existe nenhum título de crédito que possibilite a abertura de um protesto e ou ação judicial. Porém, caso haja uma relação de confiança entre o comprador e o vendedor, a remessa sem Saque apresenta algumas vantagens, como mais agilidade na tramitação de documentos e redução de despesas bancárias.
Cobrança Documentária
Diferentemente das modalidades já citadas, a cobrança documentária se dá por meio do manuseio de documentos pelos bancos. As instituições bancárias que se envolvem nesse tipo de operação atuam como meros cobradores internacionais de uma operação de exportação. Nesse caso, a transação já foi acertada pelo exportador na fase de negociação com o importador, e o banco não é responsável pelo resultado da cobrança documentária.
Assim, o exportador envia a mercadoria e remete os documentos de embarque a um banco, que os remete para outro banco, na praça do importador, para que sejam apresentados para pagamento (cobrança à vista) ou para aceite e posterior pagamento (cobrança a prazo).
Para que o importador possa realizar o desembaraço da mercadoria na alfândega, deve portar os documentos apresentados para cobrança. Após retirar os documentos do banco, seja pagando à vista ou aceitando (deve assinar, manifestando concordância) a cambial para posterior pagamento, o importador poderá liberar a mercadoria.
Carta de Crédito
Para negociar com o importador em relação à modalidade de pagamento, há ainda a opção da carta de crédito ou crédito documentário. É o formato mais utilizado no comércio internacional, já que permite melhores garantias para ambas as partes envolvidas na negociação.
Trata-se de um instrumento emitido por um banco (o banco emitente), por solicitação de um cliente (o tomador do crédito). Estando de acordo com instruções deste, o banco compromete-se a efetuar um pagamento a um terceiro (o beneficiário), com a realização da entrega de documentos definidos, desde que os termos e condições do crédito sejam cumpridos, como a concretização da operação de acordo com o combinado, especialmente em relação aos seguintes itens:
- Valor do crédito;
- Beneficiário e endereço;
- Prazo de validade para embarque da mercadoria;
- Prazo de validade para negociação do crédito;
- Porto de embarque e de destino;
- Discriminação da mercadoria, quantidades e embalagens;
- Permissão ou não para embarques parciais e para transbordo;
- Conhecimento de embarque;
- Faturas;
- Certificados;
- Dentre outros.
Por fim, cabe esclarecer que a carta de crédito é uma ordem de pagamento condicionada. Isso quer dizer que o exportador só terá direito ao recebimento se atender a todas as exigências apresentadas.
5. Incoterms
Os International Commercial Terms ou Termos Internacionais de Comércio, em português, mais conhecidos como Incoterms, são utilizados para definir, nos contratos de compra e venda internacionais, quais são os direitos e obrigações do exportador e do importador. Por isso, definir os Incoterms é essencial na fase de negociação com o importador.
É estabelecido um conjunto padronizado de regras e práticas neutras, tais como: em qual local o exportador deverá entregar a mercadoria, quem será o responsável pelo pagamento do frete e também pela contratação do seguro. Assim, os Incoterms têm esse objetivo, já que tratam de regras internacionais, imparciais, de caráter uniformizador, que constituem a base dos negócios internacionais com o objetivo de promover a harmonia dessas operações.
É importante ainda reforçar que esses entendimentos não são impositivos e, sim, propositivos, para que haja o total entendimento entre vendedor e comprador, em relação às tarefas necessárias para deslocamento da mercadoria de onde é produzida até o local de destino final (zona de consumo): embalagem para exportação (e a necessidade de embalagens especiais como, por exemplo, embalagem fumigada, quando de madeira, ou quando o produto for suscetível à proliferação de insetos), transportes internos, licenças de importação e exportação, movimentação em terminais, transporte e seguro internacional de cargas, etc.
5. Outras dicas de negociação com o importador
Para conseguir realizar boas negociações, conhecer a cultura do país, os costumes e particularidades do comportamento do local onde o importador está localizado é muito importante.
Também é imprescindível conhecer as particularidades do mercado onde seu produto será comercializado, para adequar os produtos à realidade local e apoiar o importador nas estratégias de venda e marketing. Afinal, o sucesso dele também será o seu.
Além disso, é essencial avaliar qual a capacidade de atuação e de flexibilização do importador em relação a prazos, condições de pagamento e valores de venda para fechar o melhor negócio para sua empresa.
Conte com o Grupo Serpa nos projetos de exportação
Investir no comércio internacional demanda planejamento e conhecimento sobre as etapas e seus desdobramentos legais, burocráticos e tributários. Compreender o passo a passo de um projeto de exportação antes de negociar com o importador é o que vai aumentar as chances de sucesso. Assim, contar com uma consultoria especializada pode fazer toda a diferença.
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